業務員生存法則系列之一
業務員4項“基本法則”
1.業務員最多吃5年“青春飯”
營銷很“毀人”，業務員吃的是“青春飯”。業務生涯就像百米沖刺，你必須以最快的速度在最短的時間內沖過去，否則所有的努力都將付之東流。
2.承擔壓力并達成基本目標
像“老鼠被逼無奈半夜要向貓推銷產品”一樣，業務員是被銷售目標追著走的人。不管目標有多重，壓力都在肩上；不管目標有多高，至少要達成基本目標。只有如此，才不至于“下課”。
3.自我激勵才不至于灰心喪氣
做業務不經歷失敗那叫沒有真正做過業務。每天遇到的“白眼”已經夠多，給自己倒上一杯啤酒，告訴自己：業務員是在失敗的摸爬滾打中摔煉成鋼的，這點考驗不就是“小菜一碟”！只有不斷地進行自我激勵，你才不至于灰心喪氣。
4.既要努力工作也要心系家庭
業務員不是孤膽英雄，業務員也有愛恨情仇。白天努力工作并匯報，晚上給家人打個電話問聲好。業務員因離開家庭而用心工作，因用心工作而讓家人生活得更好。
業務員10項“劣汰法則”
1.總是完不成目標的業務員容易被淘汰
完不成目標的原因不一定在業務員身上。但是，一個總是完不成目標的業務員，不管企業有再多的問題，這樣的業務員也會成為首先被淘汰的對象，因為企業的管理者會認為：企業就是有了太多像你一樣完不成目標的業務員，所以企業的業績有問題；再說，總是完不成目標，企業也養不起你。
2.被經銷商投訴的業務員容易被淘汰
大多數企業對經銷商的重視程度要高于業務員。正如，一個業務員說某個經銷商需要被砍掉時，企業的管理者未必會重視和同意；而當一個經銷商投訴一個業務員時，企業的管理者沒準會馬上將該業務員打上“?”，甚至是直接打上“×”。
3.光說不干耍嘴皮的業務員容易被淘汰
做了幾年業務的“老人”，會變成“老油條”。嘴上說起來頭頭是道，下到市場上光說不練，沒過多久，連最初積累的“三板斧”也無從尋覓。這種兩手空空的業務員，在新老企業都不受歡迎。
4.喜歡頂撞上司的業務員容易被淘汰
不管上司怎么不行，只要是你的上司，起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司，就意味著你在還沒看清上司的長處和優點的情況下，卻將你的缺點暴露并放大，你還能在你上司的手下“混”嗎？趕快走人吧，你不走也會被趕走的。
5.自以為是、我行我素的業務員容易被淘汰
有些業務人員小有成就之后，就開始自以為了不起，不按公司既定的策略和計劃行事，信馬由韁；有了業績，領導會認為你不服從管理，出了問題，正好讓你“滾蛋”。
6.愛發牢騷、愛抱怨的業務員容易被淘汰
開業務會議時，總是會有幾個業務員抱怨產品質量差、價格高、促銷小、廣告少、任務重等，沒過兩個月，這樣的業務員都“到一邊涼快去了”。企業需要的是能夠解決現實問題的精英，而不是找幾個“觀察員”。
7.嫉賢妒能的業務員容易被淘汰
自己的業績差，看著別人的業績好就“眼紅”：竄貨、砸價、找幾個哥們兒“造謠”他等等。當事實真相擺在眼前時，就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。
8.宣揚自我的業務員容易被淘汰
有些業務員做出點成績后，喜歡在網上或一些公開場合宣揚自我，把業績歸于自己的囊中。殊不知，一個市場的業績是企業多個部門和人員共同創造的，離開了平臺的系統支持，業務人員個體的力量是極其有限的。
9.出差期間造假的業務員容易被淘汰
一些業務員利用企業管理上的漏洞，一是在出差時間上造假，沒出差變成在出差；二是在出差票據上造假，沒花的錢變成花了那么多錢。業務員一旦形成這樣的壞習慣，就很難輕易改掉。但是，“常在河邊走，哪有不濕鞋”，一旦被企業管理者發現，就只有掉在河里了。
10.私生活放蕩不羈的業務員容易被淘汰
由于長期在外，遠離企業和家人的管理和監督，相當一部分業務員在私生活上會變得放蕩不羈。一旦墮落，這樣的業務員就不可能像“老黃牛”那樣耕耘市場，只會在“泡酒吧、壘長城、洗桑拿、找按摩”等一番歌舞升平之后，煙消云散。
業務員22項“優勝法則”
1.生存者是自己設計的
哈佛大學在一次碩士畢業的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學校對學生們的發展情況做了一番調查，發現原先有目標的人比沒有目標的人，取得的成就要輝煌得多。
業務員只有進行自我設計，才能清楚地認識到自己未來的道路應該怎么走。
2.時時為自己打分
時時給自己“打分”，通過打分發現自己的優點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則：“客觀”。
3.服從才有平臺
你的平臺是公司和上級給你的。他們為什么給你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執行下去。當你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候。
4.聚焦目標
目標制訂后，會產生驅動力，促使業務員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。
5.不談困難談方法
“沒辦法”是業務人員遇到問題和對待上級質問時最不應該說的三個字，也恰恰是業務員最愛講的三個字。即使業務員自己真的是“沒辦法”，也應該把這三個字換成另外一句話：“我們還得想新辦法。”
6.把企業能力復制給經銷商
企業只有拉動并幫助經銷商提高經營能力，加快發展速度，企業才能發展得更快。如何實現這項任務，業務員正是這項工作的承擔者。也許單個業務員的個人能力不如經銷商，但業務員必須有能力向經銷商傳遞企業能力。不能夠做到這一點，業務員得不到成長，也承擔不了企業和經銷商發展的共同需要。
7.用匯報打動上司
你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎？大量的業務員只知道市場營銷，而不知道企業內部同樣需要“內部營銷”。業務員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。
8.善于變阻力為助力
正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現。此時，業務員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力。
比如別人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通；當他人的“耳朵”聽進去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區別。
9.沒有什么不可能
在西點軍校，不論是否訓練，學校都要求學員挺起胸膛走路。對于軍人，這既是一種儀態上的要求，也是一種氣質上的要求。
業務員要戰勝負面心態，在工作和學習中，一旦上司有要求，你必須回答“我一定做到”、“我能行”，最起碼也要回答“我執行”或“是”。
10.付出不等待回報
做業務不能剛做了一點工作，就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累，市場就不會產生質的改變。對待市場的投入，業務員要時刻不忘“投入產出比”，但就個人所得而言，當你用“付出不等待回報”的心態去努力工作時，總有一天你會發現自己播下的種子都在生根發芽、開花結果！
11.正確地面對挫折
沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓，及時地總結經驗，在業務生涯中非常重要。業務員要努力做好以下三步：總結經驗、建立自信、爭取新的機會。
不僅是親身經歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經驗，而且通過別人的挫折可以對自己總結的經驗進行再次地檢驗，不斷地完善它，將更有助于獲得成功。
12.把時間花在刀刃上
只有對時間進行有效管理，才能花費較少的時間把事情辦好，把自己的工作搞得有條有理，取得更好的工作成果，進而獲得更大的成就感和滿足感。
有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟：列出工作事項，按照重要性原則排出事項的次序；制訂每一工作事項的完成時間和計劃；轉變為行動日歷——計劃層面；擬定待辦單，并執行——執行層面。
13.記好每一天
企業也許不能對你進行“三E管理”，但是你自己要學會并做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記“營銷日記”，不僅把自己的每一天安排好，更可以透過“營銷日記”看到自己的成長曲線，原來如此“美麗”。
14.做一個負責任的人
業務員要對四類人負責任：第一，對消費者負責任；第二，對通路合作伙伴負責任；第三，對公司（法人）負責任；第四，對自己和家庭負責任。
15.效仿你希望成為的人
不管是企業內還是企業外，都會有你值得學習的人。找到一個你所希望成為的人，以他為目標，首先從言行舉止上來效仿，再從做事的思維和方法上去借鑒，你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己。
16.學會微笑并稱贊別人
被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門，幫助你建立良好的人際關系。在微笑的同時，要學會稱贊別人：贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話：“你希望別人具有怎樣的優點，你就怎樣去贊美他。”
微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環境和氛圍。
17.傾聽他人然后再講
善于傾聽者也是很好的觀察者。業務員要善于從談話者所表述的內容和非語言的信息，洞察對方的內心世界，并重視他人的意見，在溝通中給予積極的反饋，并得到他人的認同。適當的時候要復述談話的要點，讓對方感覺到你感興趣和認真的態度，使對方感覺到受到尊重。
18.融入團隊協同作戰
鳥類學家發現，單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多么強壯，最終飛到目的地的幾率也等于零。為什么呢？原來，雁群排成各種形狀，這種形狀可以借助大氣的浮力和風向，每只大雁只需付出很小的體力就夠了。對于雁群來說，1+1絕對大于2，這就是團隊的成效。
業務員要與團隊成員融洽相處，實現團隊協作，就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢。
19.拜一位老師
營銷職業生涯中你會遇到太多太多陌生的領域，如何讓自己具備適應能力，在最短的時間實現最有效的反應？業務員需要真誠地拜一位老師，他會在你進退維谷、左右為難的時候，為你指點迷津和方向。
20.確定每月必讀的書報
書報是業務員掌握最新市場動態和營銷方法的窗口，白天埋頭拉車，晚上也要埋頭看書。在業務實踐中總結經驗，在理論學習中提升高度，你會成為一名“不只能干，而且能講”的雙面型業務員。
21.在幸福中感恩每一個人
從業務工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺，是一種境界。正是有了與你相關的每一個人的幫助，你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多，你創造的業績就會越大，你積累的人脈關系和財富就會越多。
22.成為上司所愛
成為上司所愛，并非是要“PMP”或“MPMP”。上司也許偶爾需要他人“PMP”，但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業務員學習的業務員。假若你要成為上司所愛，就從業務員生存“三十六法則”做起吧。
作者 阿保 |
