編者按:這是一個銷售人的真實故事。故事在國內某知名網站論壇上陸續貼出,引來難以計數的關注和好評。它記錄了國內著名企業分眾傳媒一個業務員真實的工作狀態和心路歷程。文中充滿了勤勉、自省、工作智慧和堅持不懈的努力,其中關于江南春意志品質的故事,更是讓人動容。
正是這些品質,和擁有這些品質的人,創造了奇跡。
2006年4月5日 寫日記了
今天,我開始寫日記了。我的想法很簡單,我覺得這有助于總結進步。我在大學里鼓搗過一點小生意,做過兩年安利,畢業后現在在分眾傳媒還是做銷售,俗話說,就是拉業務。
這個行業臥虎藏龍,競爭極其殘酷。但它的游戲規則卻是我們這些沒有背景完全靠打拼做事的銷售人員所喜歡的:平等、高利潤、低門檻、自由、適者生存——你沒有辦法在這里混日子,連續幾個月沒有業績就會被淘汰。即使你的學歷上寫著博士,戶口本上寫著北京,家庭住址上寫著中南海,但在這里,你只是一個sales(銷售員)。
4月6日 一次失敗的陌生拜訪
下午去住邦2000見了一個客戶,我想一步步說動他們把廣告投給我們。接待我的是一個30多歲的男人B先生。幾句交談后,我發現B先生很有耐性,人也謙和。有機會講話當然要牢牢抓住,于是我打開手提電腦一邊演示一邊大談特談我們公司、廣告、設計方案。B先生說:“我們今年在品牌推廣上,準備以專業的紙媒為主�！蔽荫R上說其實紙媒有很多缺點和局限性,然后將理由一一陳述……B先生又說:“我們今年促銷上準備以電視結合廣播為主……”我又迅速作出反應,說電視廣播和你們目標人群并不吻合。
就這樣,B先生說一句,我應數句,句句緊逼。有好幾次,人家想插話,都被我的連珠炮打了回去,直到我的手提電腦沒電!我卻看到B先生的臉一下子松弛下來,仿佛終于有了喘氣的機會。這時我意識到今天的拜訪,出了大問題。
B先生仍然笑著跟我握手道別:“辛苦你了,我們今年確實還沒有這方面的推廣計劃,不過今天S先生給我介紹了那么多,讓我對你們有了更多的認識,謝謝。”
我無語,想再說點什么,卻已經無從開口,悻悻走出B先生的辦公室,因為講得大多,我連下次再來拜訪的理由都找不到,郁悶啊!
培訓老師說過無數次了,對于初次的陌生拜訪,銷售員要做的第一件事是“問”,第二件是“聽”,第三件才是“說”。而我,光說,不問不聽,離成功還遠得很啊!
4月10日 好險,就差那么一點
翻報紙,發現一家全球性的乳制品企業,剛剛在北京建立銷售公司——這正是應該立即抓住的客戶。我馬上打電話到它的上�？偛坎楸本┑碾娫�,從北京的又查到了媒介的電話,于是打給媒介,那邊說:“我們北京這邊在這塊只有建議權,沒有決策權,具體的還得由上海安排�！�
我必須盡快跟上海和北京兩邊都接上頭。
下午2點45分,我打電話去北京公司找我查到的那個對口人張小姐,那邊說張小姐出差了,于是又找另一位牛先生,又說牛先生暫時不在。3點打過去,說牛在開會,三點半再打,又在開會。3點50再打,沒在座位上,4點再打,說剛剛還在呢。
等不下去了,既然在公司那我就直接“殺”過去吧,到了不至于不見我吧?我收拾好電腦出了門。到了附近,又打了一個電話過去,這次通了,“牛先生您好,我是分眾傳媒的小S,打了好多個電話都沒找著您,正想過去拜訪呢。不過聽說你們這邊沒有LCD的投放權,是真的嗎?”沒想到這個電話卻讓我獲得一個意外的收獲,牛先生說:“你們做LCD的啊,LCD我們這邊有投放權啊,TVC才走上海,不過投放權在營業科,我給你轉過去啊。”我高興得手都出汗了。
“您好,請問是營業科嗎?”
“是啊�！�
我一激動都有點結巴了,“啊,那個,我是分眾傳媒的,以前和X科X科長一直聯系來著,后來知道LCD業務在您這負責,就給我轉過來了�！�
“分眾傳媒啊,哎呀,你們剛有個銷售給我打過電話,我還和他約了周四呢�！�
“哦,沒事,我們銷售員比較多,回去我們會在內部協調好這個事……今天我跟你們上海和北京這邊都聯系過好多次了,我這會兒就在附近,要不咱們見個面吧,不會耽擱您太多的時間,您看如何?”
沉吟片刻,對方居然答應了。
接待我的,除了剛剛接電話的那個女子,還有一個日本人,我感覺到他們對這次見面的重視,自然不敢懈怠,打開電腦,繪聲繪色,引經據典。我一直在關注他們的表情,因為不確定那個日本人是否真的都能聽懂我在說什么�？粗c頭,還不時提一兩個問題,我心里稍微踏實了一點。
介紹完以后我開始問他們的情況,日本人說,我們的計劃基本已經定下來了,你們在便利店和超市里的廣告投放我們覺得效果不好,公寓我們也不考慮,但是寫字樓這塊我們會投。然后我們開始談價格……從辦公室里出來,我的心跳得很厲害,因為我知道這是一個很靠譜的客戶,今年一定會投放,只是投放多少的問題。然而就差那么一點,如果他們先見了我的同行,就沒我的份了。我又想,還有多少客戶,因為我慢了那么一點點,而成了別人的業績?
這個周一,天氣雖然陰霾,但我沒有荒廢而且心情清爽。
4月12日 偉大事業與刻苦準備
開會到晚上11點半才結束,走出會議廳大門,大家都很沉默。大老板江南春的講話,讓我們受了不小的刺激。
江老板說他最近去香港見了李嘉誠,對李超人佩服得五體投地,70多歲的年紀,早上六點起床,晚上十二點睡覺,而且精神狀態非常好。待人也相當細心周到,細心到連送給他們每個人的每一個禮物都是不同的,而且非常耐心地和他們30多個人每一個人一一合影,離開的當天就沖印好交到每個人手上。
李嘉誠還講了個故事,當他的兩個孩子還很小的時候,他帶著他們走在路邊看到一個小姑娘在寒風中賣報紙,一邊賣一邊拿著本子在地上寫作業。他對孩子說,如果有一天你們能夠做到這個樣子,你們就成功了。
江老板話鋒轉回來說,我們現在處在什么樣的狀態?我們現在正在創造一個奇跡,一個媒體歷史上的奇跡,別人貴族三代才能創造出來的近30億美金的市值,我們3年就創造出來了。但我每天都很有危機感。我每天六點起床,工作到夜里一兩點,我的每一分每一秒都在為這個事業奮斗。我能做的都做了。
可是你們有沒有想過,自己上班的所有時間是否都專注于怎么把客戶做下來?你們一個月下來,是否無怨無悔?你們有誰這段時間把地鐵里的廣告都看過一遍了?有誰最近翻過電話黃頁?會場里只有一個人舉手,老板也舉手,他說:我也翻了,我想看看里面的行業是怎么編排的,還有什么行業是我們漏掉的。
結束的時候,老板引用了李嘉誠先生的話——
“當我們夢想更大成功的時候,我們有沒有更刻苦的準備?當我們夢想成為領袖的時候,我們有沒有服務于人的謙恭?我們常常只是希望改變別人,我們知道什么時候改變自己嗎?當我們每天都在批評別人的時候,我們知道該怎樣自我反省嗎?”
4月13日 碰壁
從都會國際的大門走出來,我郁悶地點燃了一支煙。
這個客戶約了很久,有三個星期了吧,現在終于同意見我一次。見到H的時候,我很是詫異,這是傳媒中心主任?他看起來更像是一個搖滾樂隊的吉它手,長發,胡茬,超大號的休閑毛衣,牛仔褲配了雙火頭黑皮鞋。他自我介紹叫H。
H好像還有客人,他讓我先去會議室等。會議室裝修得還算氣派,櫥柜里擺放著領導人的照片和各種榮譽證書及一些資質文件,按理說是很有實力的公司。我觀察他們的銷售網絡圖,記下了幾個產品類別,以便一會兒提問。等了十分鐘,他過來了,握手入座。
我問他關于公司歷史和銷售網絡的問題,令我驚訝的是他的回答很含糊,但這些都不是應該避諱的問題。我再問:“咱們公司搬來這邊有多久了?”“應該很久了吧�！薄澳窃蹅児井a品廣告主要投放在哪些媒體呢?”“央視和地方衛視�！眴柶匠次覀兠襟w上的廣告嗎?說平常等電梯的時候也看,又問那有沒有想過把咱們的產品放在這個平臺上來宣傳呢?他說現在還沒到那個層次,今年可能沒有這方面的計劃,主要是了解一下。我接過話茬,是啊,因為我們這個平臺發展的確很快,所以我這次來就是想好好給您介紹一下。
然后我就打開電腦開始介紹,講了兩頁,他打斷我說:“能不能快一些,這些你們上次來的同事都介紹過了�！蔽姨^開始講另外一塊,聽了沒幾句,他又說:“能不能把這個資料回頭發給我,因為我那邊還有兩個客人,你們這邊我大致清楚。”
××的,不到十五分鐘就把我打發了,收集的有效信息太少了。最令我郁悶的是我想不清楚哪些細節沒處理好,造成這樣的結果。
我恨恨地把煙頭掐滅。
4月14日 一盆冷水
一覺睡醒,昨天的事還在腦子里打轉。有可能太嚴肅,太公事公辦了?可第一次我表現出的專業態度應該沒有問題。沒有介紹到他關心的點上?可是他關心的點究竟在哪里呢?和他談市場他也不感興趣,這個人的背景愛好是什么呢?下一步還是要給他先寄資料,公事不行,約出來吃飯試試?這樣的私人企業,關鍵還是見老板,怎么樣才能見到老板呢?目前來看繞開他是不大容易。找他們要個帶子,在他們這幢樓里試播一周給他點甜頭,然后觀察效果?找到他住的地方,也給他單獨播進去,在這過程中把私交建立起來?
無數想法和對策在腦中過濾,思路慢慢有了。
我拿起手機給H打電話,“H先生嗎?您好呀,我是分眾的小S,上次見過面的。”“嗯�！蹦沁叢焕洳粺�。
“是這樣的,我向頭兒給咱公司爭取了一個優惠,就是在你們樓宇里給你們公司的產品免費播一周廣告,您看看效果�！�
“這個得請示我們老板,我決定不了�！盚好像在用鼻子說話。
“哦,那好,我就等您消息,這個優惠爭取其實不容易呢,您問了后我再給您電話?”
“不用了,有消息我會打給你�！�
一腔熱情,又被潑了盆冷水。放一放,放一放,別急,會有辦法的,我安慰自己。
4月18日 死磕
上午拜訪了兩個客戶,都是跟進。H那張搖滾臉還是時不時在眼前晃,無論是塊多硬的骨頭,我仍然要啃,我覺得我是跟他耗上了。
突然想起我們曾經做過一個客戶,這個客戶跟H那邊的產品是同一類型,做高檔禮品的。何不把那個公司的廣告片拿到H他們樓里去狂播一周?就不信H和他們老板看不到。我向經理匯報,他表示支持我的想法。說干就干,我找人要來那個公司的廣告片,就從后天開始!
4月20日 咖啡和校友
今天回到家里已經八點了,一天的馬不停蹄著實有點累。
早上約了客戶D見面。我先到一個小咖啡館等他,點了杯藍山,邊喝邊等。20分鐘后D來了,我連忙起身相迎�？匆娢易郎戏胖Х�,D眼里有一絲猶豫。我忙問:“D先生喜歡喝什么咖啡?”“哦,有蘇門達臘咖啡嗎?要純正一點的。”D先生問桌邊的服務員�！皩Σ黄鹣壬�,我們沒有。要不您來點別的?”服務員說�！芭�,那邊上島都有嘛,你們怎么沒有呢?”我一下子意識到自己的過失,人家是想去上島,而我卻在這里先點了,失敗啊。連忙說對不起,要不我們去上島?算了算了,不是什么大事。D大手一揮。
聊著聊著,我們談到了念的大學,獲得意外驚喜,原來我和D是校友,都是西南地區C大畢業的。校友嘛,怎么也有不少共同話題,學校的食堂,校門外的卡拉OK廳,五朵校花……說得投機,就啥都聊了,還了解到D有個四歲的女兒,這個信息很有價值!因為緊接著,D便說他女兒在音樂上很有天賦,一直想給她找個不錯的鋼琴老師。我趕緊接招,說我叔叔就是中央音樂學院的,讓他給您找一個好老師。D先生頓時喜上眉梢。
接下來我要做的事,除了隨時跟進,就是找到我那才認識的叔叔,這事怎么也得辦成。
4月25日 胡漢山回來了
今天一大早,H那邊就打來電話了,要我去見他們老板,有重要事情談。天,我的策略奏效了!再次踏入這幢大樓,心里升起一股強烈的勝利感。
H的老板是個很耿直的人,就像那天我在他們會議室里看到的照片一樣,微胖,但相當精神。
這次H對我客氣了很多。老板開口便問:“GR禮品公司,在你們那兒簽了多少單?”我說不多,就三個月(其實那早就過期了)。“那好,我們簽半年,你給我做個最優惠的計劃,記住,要最低價格。”“沒問題!保證給你最低價格,最好的投放!”
H送我出門,笑容有點僵。我卻在心頭笑。
下午兩點多,那邊D先生又打來電話,說我給他女兒找的鋼琴老師很不錯,要謝我。我說沒事,不要客氣。D先生接著說廣告的事很快能搞定,大概在月底就會出單了。
這就叫雙喜臨門。努力終歸沒有白廢,今晚我要痛快地撮一頓。
10月27日 男人在戰斗中成長
很困,相當的困,但我還是難以入眠。那是因為一個人給我們講了他的一個故事。
他那時很年輕,二十出頭,在廣告代理公司做業務員,業務順風順水。有一次一個保健品補腎丸的客戶要訂23個《新民晚報》的版,公司弄來弄去只申請到22個。
這個客戶本來不是他的,跑版也應該是媒介的事情,但他記得自己有個記者朋友好像跟《新民晚報》的那個主編有些關系,于是出頭說他來搞定這事。給朋友打了電話,那邊滿口答應,再給主編打電話,主編說你過來吧。他樂呵呵地過去了,結果見面一細聊,知道是這個補腎丸客戶,知道是這家廣告公司,主編一下就翻臉了。當初就是主編卡著這個版不放的,因為和底下好像有點過節,于是明確告訴他:“你要是直客就簽給你,你們廣告公司絕不可能�！�
話說到這個份上了,他灰溜溜地跑回來,和公司說這版確實批不下來,大家都很失望,客戶那邊態度很堅決,少這一個版就不簽。眼看上刊的日子臨近了,他覺得應該再去試一次。于是又跑去找那個主編。
主編一看到他就問:“你怎么又來了?告訴過你不可能批,你走吧。我要出去,今天不回來了。”
他賴著說:“我們再談談,我等您�！�
主編沒好氣地說“我不回來了”,說完就走了。
他心中充滿了無限的屈辱和挫敗感,呆呆地站在電梯口,腦袋里一片空白。真的不回來了?真的沒有機會了?再等等他,就不信他真的不回來了。他走來走去,一小時,兩小時,三小時,四小時….’·報社下班了,人越來越少,直到終于一個人都沒有了。天黑了,光線也暗了下來。
他想或許我真的該走了。
電梯這時突然響了,主編從里面走出來!當時黑乎乎的就看他一個人孤零零站在那里。主編一臉驚訝,然后說:“你怎么還沒走啊,我說了不可能批給你,等也沒用。”他回憶當時的情況說:“雖然對方這么說,但在黑暗中我從他驚訝的眼神中看到了一絲機會。”
主編應該是回來拿什么東西的,進了辦公室,開了燈。他一句話也不說,尾隨進去,坐在沙發上。主編也不搭理他,只管拿自己的東西,看他沒走,又開始忙活處理文件,他也不管,徑直坐在主編對面的沙發上,還是一句話不說。沉默了有十分鐘。主編終于開口了:“你要幾號的版?我可不保證肯定能上刊�！�
他一下興奮起來:“4號到6號之間的哪天都行�！�
“版我可以批給你,但我不保證到時會有幾個廣告啊。”
“行,行,行!”
“那你回去吧,我一會得走了�！�
那天的經歷一直到今天他還清清楚楚記得。他說:“回過來看,看那一天我做的傻事就知道自己終會有今天的成就。許多人能成功就是因為他能去做別人看來很傻的事,但是我可以從這些傻事上看到他的明天,你的命運到底是什么決定的?是你的態度。”
這個人,他就是江南春,我的老板,今年33歲,分眾傳媒創始人和首席執行官。剛剛過去的三個小時里,他給全國的銷售做了電視電話培訓,三個小時里他沒喝一口水,沒停一分鐘。我佩服的人不多,他是一個,在一個你佩服的人的公司里戰斗,是一種壓力,也是一種榮譽。
今天是周五,我見了三個客戶。明天是周末,我要給三個客戶準備提案,還有幾個客戶需要周末約一下。十一月會是戰斗的季節,男人在戰斗中才能成長,這種感覺很累,也很充實。
作者 阿保 |
