當你第一次打電話給客戶時，你需要解決兩個問題，一個是如何越過公司中的屏蔽層面，如秘書，總機小姐等，這類人常常會幫老板把關，也沒有意愿幫你約到所要找的人。會將你拒之門外，使你沒有機會將你的產品或服務介紹給需要的人。另一個是找到真正的決策者。這里我們先談第一點。
針對屏障層面，有經驗的銷售座席會告訴你這通常是相當費勁的事。這里有幾種通用的方法，當然，這并非能解決所有的問題，但相信其中一種或幾種可以幫到你。
1、試圖繞過屏網。你應當表現出完全的自信、專業，沒有人可以停止你。不斷地以問題使得屏網失去平衡，讓其感到來電的緊急與重要，幫你把電話轉到合適的人。
若你被問到：“您找他什么事。”
你盡可能回答得較為抽象，甚至縹緲些。不要忘記每個回答后追問一句：“他在嗎？”
當然如果這樣不行，同時你又在相關材料中得到了決策者的名字，你可以：“陳經理說對我們的產品感興趣，希望有一些信息給他”，”他在嗎？”
2．鉆過屏網。通常屏網都為早九晚五員工，會有固定的時間吃午飯或休息，而通常一些決策經理人都會比較早來到公司，較晚或不吃午飯，較晚離開。所以可以先打電話問到決策人的分機或直線，然后在屏網不在的時候直接與決策人通話。
3、跨躍屏網。知道要找的人后，先找他的上司的上司甚至更高。一般高層人員都比較禮貌，但對你的業務也不熟悉，就會告訴你找他下面的誰，這樣一層層轉下來。當找到你要找的那一級時，其秘書、助手自然會較為重視，不會輕易拒之門外。
當然，你要小心不要被轉到太低層。你花了大量時間說服了一個基層人員，但是他根本做不了主。
4、化解屏網。當你需要多次電話與客戶聯系時，這是最有效的。這需要與屏網建立信任：
1）了解她的名字并使用它。
2）讓她參與進來。比如，你對目標客戶說：“我下周會請您的秘書幫我們安排十分鐘的電話會議時間。”
3）最后，在每一次的溝通中都表現出你的誠意與感謝。逐漸使其更主動地幫助你。
作者 阿保 |
